Verhandlungsmanagement
Master - Sommersemester
Modulbeschreibung
Die Vorlesung Verhandlungsmanagement gliedert sich in zwei Lehrblöcke: die Vorlesung und Übung.
Verhandlungen sind ein wesentlicher Bestandteil der Aktivitäten von und in Unternehmen. Bei Industriegütern stellt die Kundenverhandlung beispielsweise die zentrale Phase im Vermarkungsprozess dar, in welcher der Einkauf und Vertrieb mit den Kunden bzw. den Zulieferern Preise für Produkte aushandeln. Trotz der hohen Bedeutung von Verhandlungen für Unternehmen standen diese bisher nicht häufig im Mittelpunkt des Managementinteresses. Inzwischen hat in vielen Unternehmen jedoch ein Umdenken stattgefunden, da die betriebswirtschaftliche Analyse, Organisation, Vorbereitung, Durchführung und das Controlling von Verhandlungen eine Möglichkeit darstellen, an entscheidender Stelle Einfluss auf den Erfolg unternehmerischen Handelns zu nehmen. Die dahinterstehenden Ansätze, Konzepte und Instrumente sind Gegenstand der Vorlesung.
In den Übungen werden die in der Vorlesung erarbeiteten Inhalte im Rahmen von Fallstudien praktisch angewendet. Zum einen durchlaufen die Studierenden in live- und onlinebasierten Fallstudien den gesamten Prozess des Verhandlungsmanagements, zum anderen wird anhand von aktuellen Verhandlungen die Wichtigkeit eines effektiven Verhandlungsmanagements aufgezeigt.